Stary klient, nowe produkty – świadczenie wyrównawcze po wyroku TSUE w sprawie Marchon


Agentowi handlowemu po zakończeniu współpracy ze zleceniodawcą należy się świadczenie wyrównawcze, jeśli sprowadził dla swojego mocodawcy „nowych” klientów lub doprowadził do znacznego zwiększenia obrotów z klientami „starymi”. Co jednak w wypadku, gdy klient wprawdzie jest „stary”, a obroty znacznie nie wzrosły, ale agent skłonił klienta do zakupu produktów czy usług, których wcześniej nie zamawiał?

Powyższy problem był przedmiotem niedawnego (7 kwietnia 2016) rozstrzygnięcia Trybunału Sprawiedliwości UE w sprawie C-315/14. Sprawa dotyczyła sporu między byłym agentem handlowym (pani Yvonne Karaszkiewicz) a dystrybutorem oprawek do okularów (Marchon Germany GmbH) o tzw. świadczenie wyrównawcze dla agenta po rozwiązaniu umowy agencyjnej.

Co mówią przepisy?

Możliwość przyznania takiego świadczenia agentowi przewiduje art. 17 ust. 2 lit. a) dyrektywy 86/653/EWG z dnia 18 grudnia 1986 r. oraz odpowiednie, wdrażające dyrektywę, przepisy krajowe w poszczególnych państwach członkowskich. W omawianej sprawie chodziło konkretnie o przepisy niemieckiego kodeksu handlowego, które są w tym zakresie podobne do odpowiednich przepisów polskiego Kodeksu cywilnego.

Zgodnie z art. 17 ust. 2 lit. a) dyrektywy świadczenie przysługuje agentowi, jeżeli zostanie spełniony szereg przesłanek:

  • umowa agencji została rozwiązana,
  • agent w trakcie trwania umowy pozyskał dla swojego zleceniodawcy (kluczowe sformułowanie) „nowych klientów lub znacznie zwiększył wielkość obrotów handlowych z istniejącymi klientami”,
  • z transakcji z tymi klientami zleceniodawca nadal czerpie „znaczne” korzyści,
  • przyznanie świadczenia jest zgodne z zasadami słuszności.

Dyrektywa wymienia wprost tylko dwa przypadki „osiągnięć”, za które może zostać przyznane świadczenie wyrównawcze: pozyskanie klientów „nowych” lub „znaczne” zwiększenie obrotów z klientami istniejącymi. Rozważania Trybunału dotyczyły w istocie tego, czy da się – mimo dosłownego znaczenia przepisu – wyróżnić jeszcze trzecią kategorię, tj. nakłonienie istniejących („starych”) klientów do zamawiania produktów lub usług, których wcześniej nie zamawiali, nawet jeśli nie prowadzi to do „znacznego” zwiększenia ogólnych obrotów.

Czego dotyczył spór?

W sprawie, której dotyczyło pytanie skierowane do TSUE, chodziło konkretnie o różne marki oprawek do okularów sprzedawane przez tego samego dystrybutora – firmę Marchon. Dystrybutor korzystał z sieci agentów handlowych, przy czym każdemu z nich przydzielał prawo do promowania tylko wybranych marek.

Pani Karaszkiewicz pracowała jako agent przede wszystkim z istniejącymi klientami Marchon (salonami optycznymi), ale skutecznie skłaniała ich do zamawiania produktów takich marek, z których wcześniej nie korzystali. Z uzasadnienia wyroku wynika pośrednio, że swoją działalnością p. Karaszkiewicz niekoniecznie doprowadziła do „znacznego” zwiększenia ogólnego obrotu z tymi klientami. Wydaje się, że ogólny poziom sprzedaży mógł pozostać ten sam, jednak zmianie ulec mogła jego wewnętrzna struktura, tj. zmienił się poziom sprzedaży poszczególnych marek.

W takiej sytuacji między agentką a zleceniodawcą powstał spór o prawo do wypłaty świadczenia wyrównawczego, który zawędrował aż do niemieckiego federalnego sądu najwyższego (Bundesgerichtshof). Ten zadał TSUE pytanie o wykładnię ww. art. 17 dyrektywy 86/653/EWG, zmierzając do ustalenia (jak zinterpretował pytanie TSUE), czy za „nowych klientów” w rozumieniu dyrektywy można uznać także takich klientów, którzy zostali pozyskani przez agenta dla pewnych („nowych”) produktów, nawet jeśli wcześniej pozostawali już w relacji klienckiej ze zleceniobiorcą dla produktów innych („starych”).

Jak orzekł TSUE?

Mówiąc najkrócej, Trybunał orzekł, że tak – pod warunkiem, że pozyskanie tychże klientów dla nowych produktów wymagało „ustanowienia szczególnej relacji handlowej”, co ma przesądzać o tym, że stają się oni w pewnym sensie „nowymi klientami”, tj. nowymi dla określonej części asortymentu zleceniodawcy agenta. Rozumowanie Trybunału wydaje się wychodzić z założenia (skądinąd słusznego), że w realiach rynkowych klienci często zwracają uwagę na samą markę i to wobec niej stają się „lojalni”, niekoniecznie przywiązując wagę do tego, jaki podmiot jest formalnie jej producentem czy dystrybutorem.

Co istotne, Trybunał nie wyjaśnił w uzasadnieniu dokładniej, na czym ma polegać „szczególna relacja handlowa”, którą agent ma ustanowić z klientem. W tym zakresie można pokusić się o pewne domysły oparte o strukturę i ratio legis art. 17 oraz ogólny wydźwięk wyroku.

Przede wszystkim wydaje się, że relacja ma być „szczególna” wobec danej marki w tym sensie, że nie wystarczy, aby agent podtrzymywał „ogólną” relację między swoim zleceniodawcą a danym klientem, nawet jeśli – przy okazji – doprowadziłoby to także do nabywania nowych produktów. Konieczne jest, aby działania agenta były skierowane na utworzenie z klientem takich stosunków, że staje się on w jakimś sensie lojalny wobec konkretnej marki oferowanej przez danego dystrybutora, a nie tylko jego samego.

Ponadto Trybunał w uzasadnieniu sugeruje, że „szczególny” charakter relacji wiąże się z tym, że „[nowe] produkty te należą do innej części asortymentu niż ta, którą [klienci] kupowali dotychczas”, a przy tym „dystrybucja produktów odbywa się w innych ramach w zależności od marek, do których [produkty] należą”. Zdaje się to sugerować, że relacja ma być szczególna także w tym sensie, że zasady promocji i dystrybucji poszczególnych produktów, usług czy marek oferowanych przez zleceniodawcę cechuje pewna specyfika, wymagając od agenta dodatkowych i/lub odmiennych starań w zależności od tego, jaką część asortymentu promuje. Przykładowo odmienny sposób promocji może być wymuszony przez wyższą cenę danych produktów, sprawiającą, że częściej są one finansowane kredytem lub kupowane na raty, albo przez odmienność ich funkcji (na przykład – być może – przy różnych rodzajach ubezpieczeń albo maszynach gospodarczych o różnym przeznaczeniu).

Tak rozumiana szczególność wydaje się racjonalnym wymogiem, bowiem rzeczywiście przybliża sytuację pozyskania klienta na nowe produkty do pozyskania klienta całkiem nowego. Ma również pewien sens z perspektywy procesowej, ponieważ daje wskazówki co do tego, jak ustalić dowodowo związek między działaniami agenta a pozyskiwaniem zleceń na konkretne „nowe” produkty od dotychczasowych klientów.

Omawiając rozstrzygnięcie w sprawie Marchon, warto też zwrócić uwagę, że TSUE przyznał, że choć świadczenie wyrównawcze może należeć się za pozyskanie „starych” klientów dla nowych produktów, to jednak fakt, że klienci ci korzystali już wcześniej z produktów zleceniodawcy, może wpłynąć na obniżenie świadczenia wyrównawczego. Jest bowiem prawdopodobne, że zadanie agenta było w takiej sytuacji ułatwione, co powinno być wzięte pod uwagę przez sąd ustalający – zgodnie z zasadami słuszności – czy i w jakiej wysokości agentowi należy się mu świadczenie.

Jak to się ma do polskiego prawa?

Artykuł 17 dyrektywy, którego dotyczy orzeczenie TSUE, został implementowany w Polsce przez art. 7643 – 7645 Kodeksu cywilnego. Przepisy te dość wiernie podążają za brzmieniem dyrektywy (ściślej rzecz biorąc – jednej z opcji przewidzianej w dyrektywie), przewidując, że świadczenie wyrównawcze należy się, jeżeli agent „pozyskał nowych klientów lub doprowadził do istotnego wzrostu obrotów z dotychczasowymi klientami”. Tezy stawiane przez TSUE w przedmiocie wykładni pojęcia „nowy klient” można więc odnieść bezpośrednio do tekstu polskiej ustawy.

W dotychczasowym orzecznictwie polskich sądów problem rozstrzygnięty w sprawie Marchon się nie pojawiał. Podobnie w doktrynie, która przyjmowała – w ślad za dosłownym brzmieniem przepisu – że świadczenie wyrównawcze należy się tylko w przypadku pozyskania całkiem nowych klientów lub doprowadzenia do wzrostu obrotów z klientami dotychczasowymi.

Omawiany wyrok TSUE powinien więc zmienić ten stan rzeczy. Polskie sądy mają obowiązek podążać za wykładnią prawa unijnego stosowaną przez Trybunał, a zatem, w zasadzie, mają obowiązek wykładać pojęcie „nowego klienta” na gruncie art. 7643 k.c. w taki sposób, że obejmuje ono także klienta dotychczasowego, którego nakłoniono do nabycia niezamawianych wcześniej produktów czy usług, jeżeli wymagało to od agenta ustanowienia z nim „szczególnej relacji handlowej”.

Czas pokaże, w jaki sposób orzeczenie w sprawie Marchon wpłynie na orzecznictwo polskich i innych europejskich sądów. Można się spodziewać, że u części agentów pojawi się pokusa, aby większość przypadków skutecznej sprzedaży produktów niezamawianych wcześniej przez klienta traktować jako zdobycie „nowych” klientów, nawet jeśli produkty te nie różnią się znacząco od kupowanych wcześniej. Jest to bowiem na pierwszy rzut oka bardzo dogodna okazja, aby ominąć wymóg „znaczącego zwiększenia obrotów” z dotychczasowymi klientami i żądać świadczenia w sytuacji, gdy agent opierał się na istniejącej bazie klientów, a jednocześnie nie zwiększył istotnie wolumenu sprzedaży.

W tym kontekście kluczowego znaczenia nabierze zapewne interpretacja pojęcia „szczególnej relacji handlowej”, stanowiącego według TSUE główną barierę dla tego rodzaju roszczeń. Ponieważ Trybunał nie pokusił się o jego bliższą definicję (prawdopodobnie zabrakło jednomyślności wśród sędziów), zadanie jego wyłożenia przypadnie sądom krajowym.

Maciej Zych, praktyka postępowań sądowych i arbitrażowych kancelarii Wardyński i Wspólnicy